Bilişim Pazarının Can Damarı: Dağıtım Kanalları

Dağıtım Kanalları
– Bilişim sektörüne dağıtım yapan firmalar sürekli bir değişim içinde

– Oyuncuların hedef odaklı stratejileri yabancı yatırımcıları çekiyor

Sayıları her geçen gün artan teknoloji marketlerinden herhangi birisine girdiğinizde binlerce farklı ürün ile karşılaşıyorsunuz. Üreticileri ve fabrikaları dünyanın dört bir yanına dağılmış olan raftaki ürünlerin oraya nasıl geldiği hiç aklınıza takıldı mı? Her geçen gün daha fazla büyümekte olan teknoloji pazarında, özellikle son 20 yıldır, bu ürünlerin tüketiciye ulaşmasındaki en büyük faktör ana dağıtımcı firmalar. Hayatın değişmez kuralı değişim çerçevesinde ana dağıtımcılar da sürekli bir değişim ve mücadele içerisindeler. Bu mücadelenin ana bileşenlerini kârlı satış yapmak, satın alma ve işletme maliyetlerini kontrol altında tutmak ve bunlardan daha önemlisi işletme sermayesini yönetmek oluşturuyor. Sektördeki büyük teknoloji dağıtımcılarından birisi olan Arena Bilgisayarın Genel Müdürü İzi Kohen, “Sektörde kârlılık ve nakit akışını etkileyen kıyasıya bir rekabet mevcut” diyerek sektörün ana konseptini dile getiriyor.

80’li yılların sonu ve 90’lı yılların başından bu yana teknoloji dağıtımcılığı sektöründe yaşanan en önemli değişim ise “tek marka – tek distribütör” kavramının değişmesi. “Temsil sözcüğü geçen 10 yıldaki değişimi çok güzel ifade eden bir kavram” diyor bir diğer büyük teknoloji dağıtımcısı olan DataStar Genel Müdürü Mehmet Kaplan ve devam ediyor: “Tek marka-tek distribütörlük anlayışında, dağıtım şirketleri markaların ülkedeki temsilcileri idi. Bugün ise hemen hemen her marka birden fazla dağıtıcı ile çalışıyor.” Sektör oyuncuları temsilci olmaktan çıkıyorlar ve gerçek anlamda birer dağıtımcı kimliği kazanıyorlar.

Büyük oyuncular arasında yer olan Index Grup CEO’su Erol Bilecik bir diğer önemli değişimi, “bireysel tüketicinin daha fazla talep üretmesi, kurumsal müşterilerin ihtiyaçlarının daha karmaşık hale gelmesi” olarak tanımlıyor ve ekliyor: “Distribütörlerin finans konusunda daha fazla rol aldıklarını, iş ortaklarına üreticilerle birlikte daha fazla rehberlik ettiklerini izliyoruz.” Sektörün değişen kuralları içinde sürekli düşen fiyatlar ve azalan kâr marjları dağıtımcılar ile tüketiciler arasındaki katmanların azalmasını sağlıyor. Ana dağıtımcılar sayısı binleri aşan bayilik kanalları ile birlikte büyük teknoloji marketlerine ürün sağlıyor. Elbette gelinen bu noktada değişmeye önemli bir nokta yok değil; dağıtımcılar asli işleri olan üretici ile son tüketici arasındaki en önemli köprü olma vazifesini sürdürüyor.

Düşen kâr marjları ve sürekli rekabet ortamında teknoloji dağıtımı sektöründe lider konumda olmak sadece finansal güç ile ilişkilendirilebilecek bir durum değil. Kohen, stratejilerini taklidi en zor olan şirket kültürünü oluşturmak olarak tanımlıyor ve kuruldukları günden bu yana hedef odaklı olduklarını vurguluyor. Bilecik, “Bizim yaptığımız işler, tamamen insana bağlı olan işlerdir. Makineler söz konusu değildir” diyerek insan faktörünün önemine dikkat çekiyor. Kaplan ise finans, müşteri ve ürün yönetiminin hayati unsurlar olduğunu söyleyerek, “Bir dağıtım firması ne kadar büyük sermayeye sahip olursa olsun, eğer başarılı bir finansman yönetimi gerçekleştiremezse ciddi sorunlar yaşar” diyor.

Pazarın değişen koşulları içinde yeni yöntemleri kullanıyor olmak stratejik bir yönetim ile birlikte sürdürülmesi gereken bir zorunluluk. Kohen, “Bilişim sektöründe uzun süre önce kemiğe dayanmış olan kâr marjlarıyla rekabet etmek yerine, ürünün satışı ve satın alınmasını destekleyen kredi kartlı ödeme modellerini ilk olarak 2001 yılında pazara Arena sundu” diyor ve ekliyor: “2005 yılında PayNet olarak markalaştırdığımız bu model, bugün 3 bine yakın bayimizin, ticaretin önünü tıkayan kredi limiti sorununu aşarak büyümesini destekliyor. Sadece son kullanıcılara değil, son kullanıcıya satış yapan teknoloji bayilerine de vadelendirilmiş ödeme imkanı sağlayan kredi kartı kullanımı, teknolojik ürünlerin pazar içindeki hareketini hem hızlandırıyor hem kolaylaştırıyor. Ürünlerin hızlı bir hareket ile tüketilmesi dağıtımcılar ve bayiler açısından önemli zira sürekli düşen fiyatlar ve döviz kurlarının hareketliliği stok riskini yükselten önemli faktörler. Kâr marjlarını yükseltmek isteyen teknoloji dağıtımcıları kanala daha farklı ürün grupları ve lojistik açıdan alternatif servisler sunarak talebin yükselmesi için çalışıyorlar.

Türkiye’nin 2001 yılında yaşadığı yerel krizin üstüne 2009 yılında yaşanan global kriz ister istemez hızlı nakit yönetimi yapamayan dağıtımcıların kapanmasına veya birleşmesine neden oldu. Gelecek dönem için Bilecik, “Sektör, yoluna daha hızlı, ama oyuncu sayısı fazla artmadan devam edecek gibi görünüyor” derken, Kaplan ise, “Sanırım daha fazla yabancı sermaye girişini göreceğiz” diyerek farklı bir noktaya dikkat çekiyor ve halka açık ve yabancı ortaklı bir şirket olan Index Grup’un global dünyanın bir parçası olma fikrinin önemli bir motivasyon olduğunu belirtiyor. Yeni yabancı sermayenin pazara girmesini görmek için çok fazla beklemek gerekmeyebilir zira Arena Bilgisayar geçen haftalar içerisinde Kamuyu Aydınlatma Platformunda (KAP) yayınlanan özel durum açıklamasıyla ortaklık paylarının tamamı veya bir bölümünün satışı için yabancı bir yatırımcıyla üç ay süreli münhasırlık ve gizlilik sözleşmesi imzaladığını açıklamıştı. Kohen gerçekleşen bu sözleşmeyi, “Yabancı stratejik yatırımcı, Arena’nın sahip olduğu avantajlarla Türkiye pazarında önemli bir yer edinmeyi hedefliyor” diyerek açıklıyor ve ekliyor: “Nihai anlaşmanın yapılması durumunda sektörümüze yeni bir kan, heyecan ve güç geleceğine inanıyoruz.” Türkiye’nin sürekli büyümekte olan teknoloji pazarı göz önüne alındığında aslında teknoloji dağıtımcılarının pazara giriş için geç kaldıkları bile söylenebilir.

Atlatılan kriz pek çok farklı endüstride faaliyet gösteren şirketler için bir sınav yılı oldu ve bu sürecin sonlandığını henüz söyleyemeyiz. Öte yandan Türkiye pazarına her geçen gün giren global markaların pazardaki heyecanı artırması, son tüketici odağındaki talep artışı ve Anadolu’daki KOBİ’ler için yürütülen teknoloji odaklı kampanya ve devlet destekleri en azından teknoloji dağıtımcılarının geleceğe umutla ve heyecanla bakmasını sağlıyor.

Sözün Özü: Teknoloji dağıtım sektöründe kâr marjları düşmesine rağmen yabancı yatırımcıların Türkiye’ye ilgisi artıyor.

Bu yazı Bloomberg Businessweek Türkiye Dergisinin 6-12 Haziran 2010 22. sayısında yayınlanmıştır.
Orjinal PDF dosyasını buradan indirebilirsiniz.

Tags: , , , , , , , , , , ,

Leave a Reply